人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方

先日のグロースハックの振り返りで、本当に価値のあるアウトプットとは「ただ管理画面を見て技術的な面だけを見るだけではなく、ビジネスの視点とインサイトに基づいたもの」とアドバイスを頂きました。

それがきっかけで購入したのが『「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方』という書籍です。色々な出版社さんがあったのですが、まさか宣伝会議から本が出ているとは思わなかったので速攻でポチった思い出。

今日のレバレッジメモ

マクドナルドの大きな誤算
お客様にどんな商品が欲しいですかとアンケートしたところ、健康重視のメニューが上がった。ところが健康志向に合わせて商品を発売しても全く売れず、若い女性が平気でメガマックを食べているという事実。お客さんの言っていることと、実際の行動が全く違っている。

水面下にある95％の無意識が意思決定に関わっている
認めたくないので意識の外に追いやっているという心理。インタビューなどで質問しても口にしてもらうことが容易ではない。無意識に押し込めた矛盾や葛藤の中に人を動かす有効なヒントが隠れている。

インサイトとニーズの違い

インサイト
・本人も気づかず隠れている
・競合他社も知らずアイデアは市場で具体化されていない
・インサイトは満たされていない
・他社に先駆けて技術開発ができ、短期に市場に導入できる
・インサイトを捕らえられれば競争優位に立てる

ニーズ
・顕在化している
・競合他社も知っておりアイデアは市場で具現化されている
・ほとんどのニーズは概ね満たされている
・既に技術開発のスピード競争が始まっている
・ニーズを捉えても競争優位に立つことは難しい

インサイトを構成する4つの要素
1.[場面]一人でお茶漬けを食べる時
2.[源泉要因]カサッカサッという音
3.[感情]孤独で寂しい感じがしてくる
4.[背景]孤食化
→お茶漬けのりは一人でお茶漬けを食べる時顆粒のカサッカサッという音が孤独で寂しい感じがしてくる。それは孤食化で一人の食事が増えているから

「買わない理由」を知りたい時、それをユーザーに直接聞いてはいけない
・なぜ買わないのか尋ねても明確な答えが返ってこない
・その先の打ち手につながらない
・もっともらしいことを言うけれど真の理由なのか怪しい

ユーザーが求める「五感」をリッチに言語化する
・着ていることを忘れる着心地ゼロのなめらかな肌触り
・優しい果実の香りと飲み口
・フニャンと感じるソフトな噛みごこち

ひとこと化メソッド
・マイナス５才肌
・飲むセンイ
・塗るつけまつげ
・大人カワイイ
・食べるラー油
・会いに行けるアイドル

マンガでインサイトを共有する
確かマンガのLPはCTRが高かったような気がします